Se dice que todo lo que se ve, se vende y que todo lo que se coge, se
compra. Si eso es cierto, teniendo en cuenta que la cultura de autoservicio
gana día a día presencia, situar adecuadamente los productos con un facing inteligente, puede incrementar
decisivamente las posibilidades de que los clientes los elijan.Todos los estímulos encaminados a favorecer el consumo potenciando el
marketing en el mismo punto de venta, conforman las técnicas de merchandising. Pueden ser más o menos
visibles y como ocurre con otros ingredientes del marketing, destacan en
algunas ocasiones por su ingenio para atraer a los compradores de un
establecimiento. A continuación, enumeraremos las principales herramientas y
técnicas que se utilizan especialmente en supermercados y grandes superficies
para incentivar las ventas.
Cartelería
Los carteles pueden informar simplemente de un precio
rebajado de un determinado producto, o pueden mostrar una fotografía o dibujo
de un producto o de un artista, autor, etc. pero también pueden ser un material
de apoyo a la venta innovador y estimulante. Carteles y señales diversas pueden ocupar diversas alturas, sin olvidar
los espacios aéreos, que, sobre todo a cierta distancia, se ven más de lo que parece y ayudan a los
clientes a ubicarse y a organizar su recorrido.
Colocación por alturas
Las marcas en función de su relación con el detallista o con las grandes
superficies o en función de su rentabilidad, podrán colocar sus productos a una
altura adecuada en los lineales de cada pasillo. Un producto colocado a nivel
de la vista, no demasiado arriba ni demasiado abajo, se beneficiará de un
porcentaje de ventas muy superior a los que no encontramos en un primer momento.
Color y luminosidad
Está también estudiado que determinados colores relajan y otros ayudan a
la estimulación. Hay ciertos colores que parece que no se “llevan” demasiado
bien con los productos alimenticios. Se dice que el color azul calma el hambre
y también se rumorea que las pastillas M&M de color azul son las menos
populares de toda la bolsa ¿casualidad? La compañía Owens Corning registró un
color rosa como parte de su marca. El rojo de Coca-Cola no es tampoco de una
tonalidad cualquiera. Una luz adecuada influye también
en el comportamiento de los
consumidores. Grandes almacenes como El Corte Inglés derrochan vatios
para conseguir la perfecta iluminación que despierte los sentidos y ayude a
examinar los diferentes productos. No debe dejar espacios de sombras ni
provocar deslumbramientos, aunque determinados productos que deseen ser
destacados pueden iluminarse con una mayor intensidad.
Degustaciones y regalos de muestra
Al realizarse con carácter gratuito, suelen tener bastante éxito a la
hora de encontrar voluntarios y voluntarias que deseen probar la nueva bebida o
el nuevo alimento. Otra cosa bien diferente es que estas degustaciones se
traduzcan en compras y que generen hábitos de consumo, para lo cual
intervendrán diversos elementos del marketing sin olvidar la propia calidad del
producto promocionado.
Demostraciones
En el propio punto de venta se muestra en ocasiones el funcionamiento de
un nuevo producto que se quiera dar a conocer y ofrecer a los clientes. Es una
buena ocasión para enfatizar las excelencias del producto de una manera
práctica, sabiendo captar la atención de los ocupados clientes.
Distribución estratégica de las áreas
Todos nos hemos preguntado alguna vez la razón de tener que avanzar hasta
el fondo del establecimiento para acceder a la entrada. Se trata de ordenar y
sacar el mayor provecho al flujo de visitantes.
Distribución estratégica de los productos
Una vez dentro también puede extrañarnos el por qué tener que seguir
avanzando hasta el final para encontrar los productos más básicos. Se pretende
que veamos un área lo más grande posible para cualquier tipo de compra, por muy
concreta que ésta sea. En otras ocasiones se aprovecha la relación entre
algunos productos, por ejemplo bebidas y snacks,
para colocarlos muy próximos y facilitar una compra múltiple. Otra idea es
jugar con el factor sorpresa, colocando un producto que destaca o incluso
extraña en un entorno determinado.
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